前回のコラムに続き、今回は小売業を営む経営者の皆さんにお尋ねします。
「うちの店も頑張っているんだけど、近くの大手チェーンには敵わないなぁ…」
そう思って、歯がゆい思いをされている経営者の方も多いのではないでしょうか？
今の小売業界の「現実」と、そこから抜け出すためのヒントを一緒に考えていきましょう。
実は、私たち専門家が経営改善や事業再生のお手伝いをするとき、最初にお聞きすることがあります。
それは、「あなたの店のこだわり、本当に尖ってますか？」ということです。
大きな資本をドーンと投下して、同じ地域に何店舗も展開。
さらに、駅前や郊外の週末型複合施設にも出店してくる大手チェーン。
彼らは「大量仕入れ・大量販売」でコストを徹底的に下げ、「安さ」と「便利さ」という最強の武器を持っています。
昔は「大手のサービスは均質的で、小回りが利かない」なんて言えたかもしれませんが、今は違います。
ホームセンターでも専門的な商品が手に入る時代。
「専門性」や「趣味性」といった、私たち中小企業が生命線にしてきた分野にまで、彼らはどんどん進出してきているんです。
大事なのは、あなたの「こだわり」が、この強力なライバルたちにどこまで対抗できるのか。この点を、感情論ではなく冷静に見極めることです。
中小の小売業の多くは、単店舗運営で資本力も小さい。だからこそ、大手と同じ土俵で戦う「消耗戦」は絶対に避けるべきです。
ではどうするか？
それは、あなたの店が持っている、
といった「こだわり」の要素を組み合わせ、「ここに来ないと手に入らない」「この人に聞きたい」という「存在感」を地域に強く訴求するです。
「うちのお客さんは、どこから来てくれているんだろう？」
この感覚を、なんとなくではなく、数字で捉えることが重要です。
コンビニや小規模な小売店が競合するエリア。
毎日の「ついで買い」を狙える、最も親密なエリアです。
中規模スーパーや家電量販店も入ってくるエリア。
ここまで来てもらうには、1次商圏にはない「明確な理由」が必要です。
非常に有名な専門店や複合店舗がターゲットにするエリア。
ここまで来てもらうなら、「この店でなければ」という強い「専門性」や「希少性」が必須です。
あなたの店は、どの商圏のお客様に、どのような「来店理由」を提供できていますか？
この商圏の感覚を持つことで、「チラシを撒くべきか？」「Webに注力すべきか？」という、販促戦略の解像度が一気に上がります。
「うちの強みは『専門性』だ！」という経営者の方は多いですが、具体的に何を指しているでしょうか。
「釣具店だけど、店主が世界中を釣り歩いたこだわりの品だけを扱う、知る人ぞ知る店」
このような極めて分かりやすい「専門性」を持ったお店は、実は稀です。
「専門性」といっても、その中身は千差万別。
そして難しいのは、私たち専門家も、経営者の方から口頭で商品の説明を受けても、「その場で味をみる」ような直接的な体験で、その商品やサービスの「価値」を体感できないことです。
だからこそ、経営者のみなさんがその分野の知識を深め、お客様から見て「何がすごいのか？」を明確な言葉で表現できることが、経営改善の第一歩になります。
「うちの強みって、これだったのか！」と腹落ちすると、お客様への伝え方も変わってきます。
「売上高総利益率がどうだ」「売場面積当たりの売上高がどうだ」といった数字の話はもちろん大切ですが、それらはすべて、あなたの店の「こだわりと専門性」という土台の上に成り立っています。
これらの問いに答えを見つけ出し、実行不可能な提案ではなく、「現場で本当にできる改善」を一緒に見つけていきましょう。
「自社に合ったやり方を知りたい」と思われた方は、ぜひご相談ください。